Đối với môi giới bất động sản, việc thuyết phục được khách hàng đồng ý mua/bán sản phẩm của bạn không phải là chuyện dễ dàng. Đặc biệt khi tâm lý của khách hàng hiện nay có nhiều sự lựa chọn khác nhau, nên dẫn dến tình trạng cách thuyết phục của bạn dễ bị từ chối. Vậy làm sao để có thể thuyết phục được khách hàng thành công? Hãy cùng Dia Oc Long Phat tìm hiểu và áp dụng ngay những bí quyết sau đây:
Nắm bắt tâm lý khách hàng để tiến hành thuyết phục họ dễ dàng
Đối với khách hàng của môi giới BĐS sẽ có hai trường phái, một là người mua và một là người bán. Tâm lý của hai đối tượng này hoàn toàn khác nhau và bắt buộc môi giới phải tìm hiểu và nắm rõ việc họ lo lắng.
Nắm bắt được tâm lý của khách hàng là việc rất quan trọng.
– Người mua: Nghi ngờ, do dự, kéo dài thời gian, thiếu tự tin, thiếu nghiêm túc, hợp tác luôn là tâm lý của họ khi tìm đến môi giới.
– Người bán: Giá cả, lo lắng, cách thức giao nhận tiền, đòi hỏi sự nhanh chóng, băn khoăn về trình độ của môi giới,.. đều là tâm lý của người bán mà môi giới cần chú ý.
Các bước môi giới bất động sản cần làm trước khi thuyết phục khách hàng
Trước khi tiến hành đến bước thuyết phục khách hàng đồng ý hợp tác với mình thì môi giới cần phải thực hiện các bước sau đây:
Đánh giá khách hàng
Để có thể tiết kiệm thời gian cho bạn và khách hàng thì việc đánh giá trước về đối tượng khách hàng của mình từ trước rất cần thiết. Đối với việc đánh giá khác hàng thì môi giới cũng nên phân chia thành hai đối tượng mua – bán để nắm được những nhận định tổng quan nhất về họ.
Đánh giá nhu cầu và mong muốn của khách hàng khi cần đến môi giới.
Đối với khách hàng mua, bạn nên đánh giá vào nhu cầu triển vọng mua nhà của họ rơi ở mức nào? Họ có thực sự có nhu cầu mua nhà và bạn có thể tiềm năng thành công ở khách hàng này là bao nhiêu phần trăm thông qua tài chính và những câu hỏi họ đặt ra.
Còn đối với khách hàng bán thì trước hết bạn cần phải đánh giá, xác định được động cơ muốn bán nhà của họ là gì? Cùng với đó hãy xem xét liệu họ có nghiêm túc với việc bán nhà và mức độ cần thiết của nhu cầu bán nhà ở thời điểm hiện tại như thế nào?
Tìm kiếm thông tin
Sau khi đã đánh giá được tiềm năng của đối tượng khách hàng, bạn chưa thể thuyết phục được họ cũng như chưa thể giải đáp mọi thắc mắc khi không nắm rõ các thông tin về pháp lý, nhà đất hay thị trường hiện nay.
Vậy nên, trong bước này để có thể hình dung được đối tượng khách hàng phù hợp với sản phẩm của mình thì môi giới cần phải phân tích kỹ hoàn cảnh của họ hiện tại. Cùng với đó, nên tự đặt ra các câu hỏi tình huống để có thể tìm kiếm thông tin hợp lý nhất để dễ dàng tư vấn cho khách hàng.
Dựng sẵn các kích bản tư vấn và tập cách trình bày
Trong quá trình tư vấn cho khách hàng, sẽ không biết được khách hàng sẽ nói gì và đặt ra những tình huống gì. Tuy nhiên, bạn hoàn toàn có thể xây dựng kịch bản cho cuộc nói chuyện của mình với khách hàng, cùng với đó có thể xây dựng những ý tưởng hay ho dựa vào những thông tin bạn đánh giá được từ khách hàng của mình.
Lên sẵn các kịch bản tư vấn và thuyết phục khách hàng.
Sau khi đã lên được một kịch bản tư vấn, thay vì thực hành luôn với chính khách hàng của mình thì bạn nên luyện tập thử trước ở nhà để việc thuyết phục suôn sẻ hơn. Bạn nên luyện tập từ ngữ điệu, giọng nói và ngôn từ để tránh được những sai sót không đáng có trong quá trình tư vấn.
Tiến hành hẹn một cuộc gặp và đặt ra các câu hỏi
Sau khi đã chuẩn bị đầy đủ các bước trên thì hay tiến hành xin khách hàng một cuộc hẹn để có thể tư vấn và thuyết phục họ dễ dàng hơn. Trong giai đoạn này sẽ có những khách hàng đồng ý hẹn gặp với bạn, nhưng cũng có trường hợp họ sẽ từ chối và bắt buộc môi giới sẽ phải lưu trữ thông tin này lại để hẹn một cuộc gặp khác.
Cẩm nang giúp môi giới bất động sản thuyết phục khách hàng hiệu quả.
Sau khi đã chuẩn bị được các bước bước thuyết phục khách hàng trên thì để gia tăng tính hiệu quả thì môi giới cần áp dụng một số kỹ năng sau:
Thuyết phục người mua nhà:
– Cung cấp những mặt lợi ích của dự án khi khách hàng sở hữu nó.
– Tránh sử dụng các thuật ngữ chuyên môn trong BĐS quá nhiều.
– Giúp khách hàng tự tin hơn về tiềm lực tài chính của mình.
Thuyết phục người bán nhà:
– Hãy cho đi trước khi nhận về.
– Giới thiệu đến chủ nhà những thành tích đạt được trong nghề môi giới của bạn.
– Hãy lập sẵn những câu trả lời phản đối lựa chọn bạn và tìm kiếm câu trả lời thông minh để khách hàng biết chọn bạn là đúng.
Trên đây là tổng hợp những thông tin từ đại diện Cong Ty Long Phat giúp môi giới bất động sản nắm được các bí quyết thuyết phục khách hàng khi tư vấn. Là một môi giới chuyên nghiệp, hay chắc chắn mình có năng lực, bản lĩnh và chuyên môn trước khách hàng. Đảm bảo đây sẽ là kỹ năng cần thiết để giúp bạn thành công hơn trong ngành này.
